Katma Değer Nerede?

Büyüyoruz Ama Ne Kazanıyoruz?

Bir üretim tesisinin toplantı odasındayım. Duvarda büyük bir ekran var. Ekranda beş yıllık ciro grafiği, çizgi yukarı doğru gidiyor.

Genel müdür grafiğe bakıyor. Gururlu, haklı da.

"Son beş yılda cirosunu ikiye katlayan kaç firma var bu sektörde?" diyor. "Dijital dönüşüme tek kuruş yatırım yapmadık. Ama büyüme ortada."

Odada kısa bir sessizlik oluyor. Finans müdürü kalemini çeviriyor. Üretim müdürü pencereden sahaya bakıyor.

Ben de soruyorum:

"Peki katma değer nerede?"

Genel müdür gülümsüyor. Sanki espri yapmışım gibi.

"Ciro ortada dedim."

"Duydum," diyorum. "Ben katma değeri sordum."

O gün sahada gördüklerim

Toplantıdan sonra sahaya indik. Hat çalışıyor, makineler dönüyor, forkliftler koşturuyor. Her şey yerli yerinde görünüyor.

Sonra bir planlama uzmanıyla konuştum. Elinde bir Excel dosyası vardı. Adı "Plan_son_v7_FINAL_düzeltilmiş.xlsx".

"Bu dosyayı kim güncelliyor?" dedim.

"Ben," dedi. "Her sabah saat yedide gelip depodan sayım alıyorum. Sonra üretim müdürüne soruyorum, o satışa soruyor. Öğlene kadar plan çıkıyor."

"Öğleden sonra bir şey değişirse?"

Güldü. "Değişir tabii. O zaman akşam yeni plan çıkarırız."

Satış tarafında bir müşteri temsilcisi vardı. Bir müşterinin sipariş durumunu sormak için üç ayrı kişiye telefon ediyordu. Birinden stok, ikincisinden üretim tarihi, üçüncüsünden sevkiyat bilgisini alıyordu. Müşteriye cevap vermesi yarım gün sürüyordu.

Kalite biriminde ise bir klasör gördüm. Hurda ve iade kayıtları orada kâğıt üzerinde duruyordu. "Ay sonunda toplarız," dediler.

Kimse kötü niyetli değildi. Herkes çok çalışıyordu. Sorun da buradaydı.

Ciro ile katma değer aynı şey değil

Ciro, kapıdan ne kadar para girdiğini söyler. Katma değer ise o paranın içinden ne kadarının gerçekten sizin yarattığınız değer olduğunu.

İkisi arasındaki fark, bir firmanın sağlığını belirler.

Ciro büyürken şunlar da olabilir:

Hammadde fiyatları yükselmiş ve siz bunu fiyata yansıtabilmişsinizdir. Enflasyon ortamında nominal büyüme neredeyse otomatik gelir. Pazar genişlemiştir ve siz sadece akıntıyla gitmişsinizdir. Ya da daha fazla insan, daha fazla mesai, daha fazla stokla aynı işi daha pahalıya yapıyorsunuzdur.

Bu durumda ciro büyür ama değer büyümez. Hatta marj sessizce erir.

Türkiye gibi yüksek enflasyonlu bir ekonomide bu tuzak daha da tehlikeli. Nominal grafik her zaman güzel görünür. Gerçek soruyu sormak için o grafiğin altına inmek gerekir. Reel büyüme ne kadar? Birim başına katma değer arttı mı? Çalışan başına üretilen değer nasıl değişti? Müşteri sizi fiyat yüzünden mi seçiyor, yoksa sizden başka seçeneği olmadığı için mi?

"Yatırım yapmadık" cümlesinin iki anlamı

Genel müdür bu cümleyi bir başarı olarak söylüyordu. Maliyetten kaçınmış, riske girmemiş, işini bilen biri gibi.

Ama o cümlenin bir de ikinci okuması var.

Yatırım yapmamak, bir borç biriktirmektir. Bu borç bilançoda görünmez, ama her gün büyür. Ben buna karar borcu diyorum. Sistemleri, süreçleri, veriyi zamanında dönüştürmemenin faizi, bir gün toplu ödenir.

O gün, bugün çalışan yöntemlerin kimseye yetmediği gün gelir. Büyük bir müşteri izlenebilirlik ister, siz Excel gönderirsiniz. Yeni bir rakip aynı ürünü yarı sürede teslim eder. Deneyimli planlamacı emekli olur ve kafasındaki bilgi onunla çıkıp gider. Bir hammadde krizi çıkar ve hangi ürünün gerçekten kâr bıraktığını kimse bilemez.

O gün gelince "Ama büyüme ortadaydı" demek bir işe yaramaz.

Dijital dönüşüm bir yazılım projesi değildir

Burada bir yanlış anlaşılmayı da düzeltmem gerekiyor. Bunu söylediğimde bazı yöneticiler hemen savunmaya geçiyor: "Biz ERP aldık zaten." "Bir MES projesi başlattık." "Yapay zekâ ekibi kurduk."

Mesele araç değil. Mesele şu soru: Bu yatırım, birim başına ürettiğimiz değeri artırıyor mu?

Yirmi beş yıldır ERP projelerinin içindeyim. Gördüğüm şu: Aynı yazılımı alan iki firmadan biri dönüşüyor, diğeri sadece pahalı bir veri girişi sistemine sahip oluyor. Aradaki fark teknoloji değil. Fark, kararların nasıl alındığı.

Dönüşüm, sahadaki bir kararın daha hızlı, daha doğru ve daha az kişiye bağımlı hale gelmesidir. Planlamacı sabah yediden önce depoda sayım yapmak zorunda kalmıyorsa, müşteri temsilcisi üç telefon açmadan cevap verebiliyorsa, kalite verisi ay sonunu beklemeden akıyorsa, işte orada değer doğuyor.

Değer odaklı bakınca soru değişiyor. "Hangi teknolojiyi alalım?" yerine "Hangi karar bugün yavaş, pahalı veya kişiye bağımlı?" diye sormaya başlıyorsunuz.

Genel müdürün cevabı

Toplantı odasına döndük. Genel müdür hâlâ gülümsüyordu ama bu kez biraz farklıydı.

"Peki," dedi. "Katma değerimizi nasıl ölçeriz?"

İşte o an asıl toplantı başladı.

Ona bir şey önerdim. Ciro grafiğini bir kenara bırakıp üç sayıya bakalım: Çalışan başına üretilen değer, sipariş başına teslimat süresi ve ürün bazında gerçek brüt marj. Üçü de beş yıllık seride.

Finans müdürü kalemini bıraktı. "Üçüncüsünü bilmiyoruz," dedi. "Ürün bazında gerçek marjı hesaplayamıyoruz. Maliyetler ortalamayla dağıtılıyor."

Genel müdür ona döndü. Sessizlik, bu sefer farklı bir sessizlikti.

Beş yıldır büyüyen bir firma, hangi ürününün para kazandırdığını bilmiyordu.

Son söz

Büyüme kötü bir şey değil. Ama büyüme, tek başına bir strateji de değil. Bazen iyi bir rüzgârın sonucu, bazen enflasyonun yansıması, bazen de gizli bir kırılganlığın üstündeki bir perdedir.

Bir firmanın gerçekten güçlü olup olmadığını anlamak için ciroya değil, o cirodan geriye ne kaldığına, o değerin nasıl üretildiğine ve yarın aynı şekilde üretilip üretilemeyeceğine bakmak gerekir.

Bu yüzden ben hep aynı soruyu soruyorum:

Katma değer nerede?

Cevabı bulamıyorsanız, büyüme grafiğiniz size yalnızca hikâyenin yarısını anlatıyordur.

#DeğerOdaklıDönüşüm #ERP #DijitalDönüşüm #KatmaDeğer